Kurz gesagt: Google Ads bringt Anfragen ab dem ersten Tag, kostet aber pro Anfrage dauerhaft gleich viel. SEO kostet zuerst ohne Gegenwert und wird danach mit jedem Monat günstiger. In den meisten mittelständischen Fällen ist die richtige Antwort nicht „entweder oder“, sondern: mit Ads starten, mit den gewonnenen Daten SEO aufbauen.
Damit das keine Meinung bleibt, rechnen wir es unten durch.
Der grundsätzliche Unterschied
| Google Ads | SEO | |
|---|---|---|
| Erste Anfragen | Innerhalb von Tagen | Nach 3 bis 6 Monaten |
| Kosten je Anfrage im Zeitverlauf | Konstant, steigt mit Wettbewerb | Sinkt mit wachsender Sichtbarkeit |
| Wirkung nach Budgetstopp | Sofort vorbei | Bleibt monatelang bestehen |
| Steuerbarkeit | Sehr hoch, tagesgenau | Träge, aber planbar |
| Vertrauen der Nutzer | Als Werbung erkennbar | Höher, weil verdient |
Die Break-even-Rechnung
Wir rechnen mit einem realistischen Beispiel aus dem B2B-Dienstleistungsumfeld. Ersetzen Sie die Werte durch Ihre eigenen, die Logik bleibt gleich.
Annahmen
- Klickpreis: 2,50 Euro
- Anfragequote der Zielseite: 4 Prozent
- SEO-Betreuung: 1.200 Euro im Monat
- Ads-Betreuung: 300 Euro im Monat zusätzlich zum Werbebudget
Google Ads
Bei 2,50 Euro je Klick und 4 Prozent Anfragequote braucht es 25 Klicks für eine Anfrage. Das ergibt 62,50 Euro Werbekosten je Anfrage. Für 20 Anfragen im Monat sind das 1.250 Euro Werbebudget plus 300 Euro Betreuung, zusammen 1.550 Euro. Kosten je Anfrage inklusive Betreuung: 77,50 Euro. Dieser Wert bleibt im zweiten Jahr praktisch gleich.
SEO
SEO liefert am Anfang nichts und danach immer mehr. Ein typischer Verlauf für ein sauber aufgesetztes Projekt:
| Zeitraum | Anfragen pro Monat | Kosten je Anfrage |
|---|---|---|
| Monat 1 bis 3 | 0 | Keine Rückflüsse |
| Monat 4 bis 6 | 5 | 240 Euro |
| Monat 7 bis 9 | 12 | 100 Euro |
| Monat 10 bis 12 | 24 | 50 Euro |
| Jahr 2, laufend | 30 und mehr | 40 Euro und weniger |
Der Vergleich über 24 Monate
Im ersten Jahr kostet SEO 14.400 Euro und bringt in diesem Beispiel rund 123 Anfragen, also etwa 117 Euro je Anfrage. Google Ads hätte dieselben 123 Anfragen für rund 11.300 Euro inklusive Betreuung geliefert (623 Euro Werbebudget plus 300 Euro Betreuung im Monat). Im ersten Jahr gewinnt Ads deutlich.
Im zweiten Jahr kostet SEO wieder 14.400 Euro, bringt aber rund 360 Anfragen, also etwa 40 Euro je Anfrage. Dieselben 360 Anfragen über Ads würden rund 26.100 Euro kosten. Kumuliert liegt SEO ab etwa Monat 15 bis 18 vorn und der Abstand wächst danach jeden Monat.
Das ist ein Rechenmodell, keine Garantie. Die Kurve verschiebt sich mit Wettbewerb, Startsichtbarkeit und Qualität der Inhalte.
Wann Sie mit Google Ads starten sollten
- Sie brauchen kurzfristig Auslastung.
- Sie haben ein neues Angebot und wissen noch nicht, welche Formulierung zieht.
- Ihre Website ist neu und hat keinerlei Sichtbarkeit.
- Sie verkaufen saisonal oder projektbezogen und wollen Kampagnen an- und ausschalten.
Details zur Umsetzung finden Sie auf unserer Seite zu Google Ads.
Wann Sie mit SEO starten sollten
- Ihr Angebot ist stabil und wird auch in zwei Jahren noch gesucht.
- Die Klickpreise in Ihrer Branche sind hoch.
- Sie haben fachliches Wissen, das sich in Inhalte übersetzen lässt.
- Sie wollen unabhängiger von Werbebudgets werden.
Wie wir dabei vorgehen, steht unter Suchmaschinenoptimierung.
Der Weg, den wir meistens empfehlen
- Monat 1 bis 2: Ads auf die zwei stärksten Leistungen, kleines Budget, sauberes Conversion-Tracking. Ziel ist nicht Umsatz, sondern Datengewinn.
- Ab Monat 2: Auswerten, welche Suchbegriffe tatsächlich Anfragen bringen. Diese Begriffe sind Ihre SEO-Prioritätenliste, bezahlt mit echtem Geld statt geschätzt mit einem Tool.
- Monat 2 bis 9: Für genau diese Begriffe Inhalte und Leistungsseiten aufbauen.
- Ab Monat 9: Ads dort zurückfahren, wo organische Rankings tragen, Budget auf neue Themen verschieben.
Der Vorteil dieser Reihenfolge: Sie zahlen die Lernphase einmal und nutzen die Erkenntnisse in beiden Kanälen.
Der Fehler, der beide Kanäle ruiniert
Ob Ads oder SEO: Wenn die Zielseite nicht überzeugt, verbrennen beide Kanäle Geld. Eine Verbesserung der Anfragequote von 2 auf 4 Prozent halbiert die Kosten je Anfrage in beiden Kanälen gleichzeitig. Das ist fast immer der günstigste Hebel und wird fast immer zuletzt angefasst.
Häufige Fragen
Wie viel Budget brauche ich mindestens für Ads?
Als Faustregel: das Zwanzigfache Ihrer Kosten je Anfrage im Monat, damit genug Daten für Optimierung zusammenkommen. Bei 62,50 Euro je Anfrage sind das etwa 1.250 Euro.
Wie lange dauert SEO wirklich?
Erste Bewegungen nach 6 bis 12 Wochen, verlässliche Anfragen meist ab Monat 4 bis 6. Bei starkem Wettbewerb länger.
Kann man SEO auch ohne Agentur machen?
Technische Grundlagen ja, wenn jemand im Haus die Zeit hat. Schwieriger ist der stetige Aufbau von Inhalten, weil er neben dem Tagesgeschäft als Erstes liegen bleibt.
Was ist mit Microsoft Ads?
Häufig unterschätzt: geringere Reichweite, aber oft deutlich niedrigere Klickpreise. Als Ergänzung fast immer einen Test wert.
Zuerst: Was ist Ihnen eine Anfrage wert?
Ohne diese Zahl ist jede Kanaldiskussion Geschmackssache. Rechnen Sie in drei Schritten:
- Abschlussquote: Wie viele von zehn qualifizierten Anfragen werden zum Auftrag? Bei vier von zehn sind das 40 Prozent.
- Deckungsbeitrag je Auftrag: Umsatz minus direkte Kosten. Nicht der Umsatz, sondern das, was übrig bleibt.
- Wert einer Anfrage = Abschlussquote mal Deckungsbeitrag. Bei 40 Prozent und 1.500 Euro Deckungsbeitrag ist eine Anfrage 600 Euro wert.
Erst jetzt lässt sich beurteilen, ob 62,50 Euro Kosten je Anfrage günstig oder teuer sind. In diesem Beispiel wären sie sehr günstig. Wer wiederkehrende Kunden hat, sollte zusätzlich den Wert über die gesamte Kundenbeziehung ansetzen, nicht nur den ersten Auftrag.
Budgetverteilung über zwölf Monate
So sieht eine Aufteilung aus, die beide Kanäle nutzt, ohne sich zu verzetteln. Ausgangspunkt sind rund 2.000 Euro im Monat für Marketing.
| Zeitraum | Ads | SEO und Inhalte | Ziel des Quartals |
|---|---|---|---|
| Monat 1 bis 3 | 1.400 Euro | 600 Euro | Daten sammeln, Zielseiten testen |
| Monat 4 bis 6 | 1.100 Euro | 900 Euro | Leistungsseiten auf die Begriffe bauen, die Anfragen brachten |
| Monat 7 bis 9 | 800 Euro | 1.200 Euro | Ratgeberinhalte, interne Verlinkung |
| Monat 10 bis 12 | 600 Euro | 1.400 Euro | Ads nur noch dort, wo organisch nichts trägt |
Fahren Sie Ads nie auf null, solange die Auslastung davon abhängt. Ein kleines, dauerhaft laufendes Budget hält den Kanal warm und liefert weiter Daten über neue Suchbegriffe.
Die typischen Fehler in beiden Kanälen
Bei Google Ads
- Alle Anzeigen zeigen auf die Startseite statt auf die passende Leistungsseite.
- Kein Conversion-Tracking, dadurch optimiert das System auf Klicks statt auf Anfragen.
- Keine Ausschlussbegriffe, dadurch bezahlte Klicks von Jobsuchenden, Schülern und Wettbewerbern.
- Zu viele Kampagnen bei kleinem Budget: Jede einzelne bekommt zu wenig Daten, um zu lernen.
- Änderungen im Tagesrhythmus. Das System braucht Zeit, sonst optimieren Sie gegen Zufall.
Bei SEO
- Inhalte nach Bauchgefühl statt nach nachgefragten Fragen.
- Mehrere Seiten zum selben Thema, die sich gegenseitig schwächen.
- Nach drei Monaten aufgeben, also genau bevor die Kurve steigt.
- Nur schreiben, nie intern verlinken.
- Technische Grundlagen ignorieren und sich über ausbleibende Wirkung wundern.
Der gemeinsame Hebel: die Zielseite
Eine Verbesserung der Anfragequote von 2 auf 4 Prozent halbiert die Kosten je Anfrage in beiden Kanälen gleichzeitig. Vier Punkte wirken fast immer:
- Die Überschrift nennt das Ergebnis, nicht die Leistung.
- Der Kontaktweg ist oben sichtbar, ohne zu scrollen, und wiederholt sich weiter unten.
- Das Formular fragt nur, was für den ersten Kontakt nötig ist.
- Vertrauen ist belegt: echte Referenzen, Namen, Zahlen, statt Behauptungen.
Wann Sie welchen Kanal zurückfahren sollten
| Beobachtung | Konsequenz |
|---|---|
| Kosten je Anfrage über dem Wert einer Anfrage | Ads pausieren, Zielseite und Aussteuerung prüfen |
| Organische Position 1 bis 3 für einen Begriff, für den Sie zusätzlich bezahlen | Gebot senken und beobachten, ob die Anfragen konstant bleiben |
| Sechs Monate SEO ohne jede Positionsbewegung | Technik und Suchintention prüfen, nicht mehr Text produzieren |
| Auslastung erreicht, Kapazität ausgeschöpft | Ads drosseln, SEO weiterlaufen lassen, Preise prüfen |
Nächster Schritt
Rechnen Sie Ihre eigenen Zahlen: Klickpreis, Anfragequote, Wert einer Anfrage. Wenn Sie diese drei Werte nicht kennen, ist das der erste Auftrag. Wir gehen sie im kostenlosen Erstgespräch gemeinsam durch.